28 способов повысить конверсию сайта

Пред­ла­гаем вашему вни­ма­нию пере­вод ста­тьи Энди Джонса, кото­рый сде­лала Елена Кам­ская.

На тему кон­вер­сии есть масса ста­тей, иссле­до­ва­ний и экс­пе­ри­мен­тов как в зару­беж­ных, так и в наших источ­ни­ках, и напи­сать что-то новое на эту тему очень сложно. Но пару недель назад мне на глаза попа­лась одна инте­рес­ная ста­тья на Quora. com . где автор очень доступно рас­ска­зы­вает об основ­ных спо­со­бах повы­ше­ния кон­вер­сии, кото­рыми активно поль­зу­ются наши зару­беж­ные кол­леги. Ста­тья мне очень понра­ви­лась фор­ма­том изло­же­ния (утвер­жде­ние -> обос­но­ва­ние -> при­мер), не совсем стан­дарт­ным под­хо­дом к вопросу (кроме опти­ми­за­ции эле­мен­тов сайта, много гово­риться об опти­ми­за­ции кана­лов посе­ти­те­лей) и оби­лием при­ме­ров, поэтому я решила ее пере­ве­сти.

Пре­ду­пре­жде­ние: не стоит испы­ты­вать абсо­лютно все изло­жен­ные в этой ста­тье реко­мен­да­ции на своем сайте, иначе он ста­нет похож на тво­ре­ние Фран­кен­штейна. Хорошо поду­майте, насколько тот или иной совет под­хо­дит кон­кретно для вашего ресурса, насколько это впи­шется в дизайн и будет соот­вет­ство­вать ожи­да­ниям поль­зо­ва­те­лей.

На тему кон­вер­сии можно напи­сать энцик­ло­пе­дию. Я счи­таю, что есть два основ­ных спо­соба к повы­ше­нию кон­вер­сии, на кото­рые стоит напра­вить свои уси­лия. Во-пер­вых, это опти­ми­за­ция струк­туры, кон­тента и дизайна стра­ниц, на кото­рые попа­дают поль­зо­ва­тели из раз­ных источ­ни­ков (опти­ми­за­ция поса­доч­ных стра­ниц ). Во-вто­рых, это опти­ми­за­ция самих источ­ни­ков посе­ти­те­лей с целью повы­ше­ния отдачи от каж­дого из них. И хоть этот аспект в ста­тье затро­нут менее детально, чем постра­нич­ная опти­ми­за­ция, нельзя счи­тать его менее важ­ным – ведь про­цесс кон­вер­сии начи­на­ется задолго до того, как поль­зо­ва­тель попа­дает на ваш сайт.

Оптимизация посадочных страниц

Что это: изме­не­ние эле­мен­тов дизайна и струк­туры поса­доч­ной стра­ницы таким обра­зом, чтоб уве­ли­чился про­цент посе­ти­те­лей, выпол­ня­ю­щих целе­вое дей­ствие.

Целе­вое дей­ствие: запол­не­ние формы заказа, реги­стра­ция на сайте, под­писка на ново­сти, нажа­тие на кнопку «Поде­литься» для пуб­ли­ка­ции стра­ницы в соци­аль­ной сети. Есть и дру­гие виды целе­вых дей­ствий, но мы сосре­до­то­чимся на этих основ­ных, так как, по сути, стра­те­гии повы­ше­ния кон­вер­сии очень схожи для всех ЦД.

1. Кнопка или текстовая ссылка?

По кноп­кам кли­кают чаще, чем по ссыл­кам – они более заметны. Там, где у вас на сайте сей­час исполь­зу­ются ссылки для при­зыва к дей­ствию («Купить», «Офор­мить заказ», «Заре­ги­стри­ро­ваться» и т. д.), попро­буйте исполь­зо­вать кнопки. Есть много опуб­ли­ко­ван­ных экс­пе­ри­мен­тов и резуль­та­тов a/b тести­ро­ва­ния, кото­рые пока­зы­вают рост CTR на 20–200% после замены ссылки на кнопку.

Стоит учи­ты­вать, что в неко­то­рых слу­чаях ска­чек CTR. полу­чен­ный в про­цессе тести­ро­ва­ния, не будет дер­жаться посто­янно. Напри­мер, если речь идет о рас­сыл­ках – посте­пенно поль­зо­ва­тели пой­мут, что кнопка в конце ста­тьи ведет на ту же стра­ницу, что и ссылки из тек­ста (напри­мер, на стра­ницу сайта, где тема ста­тьи рас­кры­ва­ется более подробно), и пере­ста­нут нажи­мать на кнопку. Подроб­нее о “син­дроме при­еда­ния” кнопки можно почи­тать здесь. Но исполь­зо­вать кнопку все-таки лучше, так как CTR у нее все­гда будет выше, чем у ссы­лок, даже с уче­том посте­пен­ного при­еда­ния. Кроме того, пер­вые несколько недель или даже меся­цев до наступ­ле­ния этого син­дрома можно успеть извлечь суще­ствен­ную выгоду.

Если речь идет о web-стра­ни­цах, то «син­дром при­еда­ний» кнопки там менее заме­тен – тут все зави­сит о соот­но­ше­нии посто­ян­ных и новых посе­ти­те­лей.

2. Место размещения кнопки

Лучше раз­ме­щать кнопку в верх­ней (види­мой) части экрана. чем в ниж­ней*. Спе­ци­а­ли­сты ком­па­нии Chitica в одном из своих иссле­до­ва­ний срав­ни­вали CTR реклам­ных бло­ков в верх­ней и ниж­ней части экрана и при­шли к выводу. что кли­ка­бель­ность верх­них на 30% выше, чем ниж­них. Этот эффект рас­про­стра­ня­ется не только на рекламу, но и на любые дру­гие дей­ствия, свя­зан­ные с кли­ками (очень реко­мен­дую почи­тать отлич­ную ста­тью на эту тему – на сайте Useit. com ).

* В забу­гор­ном сленге исполь­зу­ются поня­тия “Above the page fold” и “Below the page fold”, что дословно пере­во­дится как “до сгиба стра­ницы” и “после сгиба стра­ницы ”. По сути, “Above the page fold” озна­чает то, что у нас при­нято назы­вать «пер­вым экра­ном», то есть кон­тент, кото­рый видно сразу, без про­крутки вниз.

Но есть и дру­гой спо­соб. Неко­то­рые мар­ке­то­логи про­во­дили инте­рес­ный экс­пе­ри­мент, заве­домо раз­ме­щая в пер­вом экране мало инфор­ма­ции, чтоб сти­му­ли­ро­вать поль­зо­ва­те­лей про­кру­чи­вать сайт вниз для про­смотра основ­ного содер­жа­ния и нажа­тия кнопки заказа (под­писки, реги­стра­ции и т. д.). Резуль­таты экс­пе­ри­мента пока­зали, что это рабо­тает.

Внизу на скри­нах – резуль­таты айтре­кинг-тести­ро­ва­ния сайта аэро­порта Бри­столя. На скрине слева все вни­ма­ние поль­зо­ва­те­лей сосре­до­то­чено в пер­вом экране, так как он запол­нен кон­тен­том. На скрине справа центр вни­ма­ния пере­но­сится на вто­рой экран, так как на пер­вом – мало инфор­ма­ции.

Но, с точки зре­ния поль­зо­ва­те­лей, чем меньше дей­ствия на сайте нужно выпол­нить для дости­же­ния цели, тем лучше. Так что если есть воз­мож­ность раз­ме­стить всю нуж­ную инфор­ма­цию и кнопку заказа в верх­нем экране, то лучше так и делать. чем наме­ренно “упро­щать” пер­вый экран, застав­ляя посе­ти­те­лей поль­зо­ваться поло­сой про­крутки.

3. Размер, цвет и контраст кнопки

Кнопку заказа можно сде­лать замет­ной, но нена­вяз­чи­вой. Хоро­ший при­мер – глав­ная стра­ница сайта Squareup. com (ком­па­ния зани­ма­ется про­из­вод­ством спе­ци­аль­ных аксес­су­а­ров, с помо­щью кото­рых можно опла­чи­вать кре­дит­ной кар­той через iPhone и смарт­фоны на Android). Цвет кнопки кон­тра­сти­рует с раз­мы­той кар­тин­кой фона и дру­гими эле­мен­тами стра­ница, она боль­шая, но не огром­ная, в полях над ней и на ней самой содер­жится при­зыв к дей­ствию:

Если жела­ете вдох­но­виться новыми иде­ями типов и сти­лей кно­пок, загля­ните сюда .

4. Скорость загрузки страницы

Этот нюанс часто упус­кают из виду, хотя он также имеет очень боль­шое вли­я­ние на кон­вер­сию, что под­твер­жда­ется иссле­до­ва­ни­ями. Согласно иссле­до­ва­нию ком­па­нии Amazon в 2007 году, замед­ле­ние ско­ро­сти отклика стра­ницы на каж­дые 100Мс при­во­дит к потере 1% про­даж (см. дру­гие резуль­таты тут ).

Если у вас про­блема со ско­ро­стью загрузки, поду­майте, как умень­шить вес графики/стилей/скриптов в первую оче­редь на важ­ных для кон­вер­сии стра­ни­цах, чтоб умень­шить ско­рость их загрузки. Или хотя бы сде­лайте так, чтоб кри­ти­че­ски важ­ные эле­менты загру­жа­лись раньше, чем менее важ­ные.

Мед­лен­ная загрузка стра­ниц может погу­бить про­ект. Воз­можно, именно это стало основ­ной при­чи­ной отми­ра­ния соци­аль­ной сети MySpace. com на фоне стре­ми­тель­ного раз­ви­тия Facebook и Twitter. Из-за мед­ли­тель­но­сти сайта в дан­ном слу­чае люди отправ­ляли меньше запро­сов на добав­ле­ние в дру­зья, загру­жали меньше фото­гра­фий, реже меняли ста­тус, меньше кли­кали на рекламу и т. д. то есть про­яв­ляли меньше соци­аль­ной актив­но­сти, что стало тор­мо­зить рост про­екта, пока он совсем не загнулся. Появился Facebook – он был быст­рее, проще и понят­нее, с более совер­шен­ными инстру­мен­тами для про­яв­ле­ния соци­аль­ной актив­но­сти. Вла­дельцы Facebook не упу­стили из виду такой важ­ный момент, как ско­рость сайта, и это дало про­екту шанс на успех.

Про­ве­рить ско­рость загрузки стра­ниц можно с помо­щью бес­плат­ного инстру­мента от Google Page Speed Testing Tool . Он гене­ри­рует подроб­ные отчеты с реко­мен­да­ци­ями по улуч­ше­нию ско­ро­сти загрузки.

Если у вас сайт на WordPress, ско­рость его загрузки сильно зави­сит от того, какие пла­гины вы исполь­зу­ете. Сове­тую попро­бо­вать модуль Plugin Performance Profiler . кото­рый ана­ли­зи­рует, как каж­дый отдель­ный пла­гин вли­яет на ско­рость загрузки сайта и гене­ри­рует вот такие отчеты:

5. Заголовки, подзаголовки и текст на странице

Исполь­зо­ва­ние выде­ля­ю­щихся заго­лов­ков, кото­рые отоб­ра­жают основ­ную суть содер­жа­ния стра­ницы, дей­стви­тельно, момент важ­ный. Пред­ставьте, насколько бы умень­ши­лась кон­вер­сия ком­па­нии Square (см. при­мер в 3-м пункте). если бы они заме­нили назва­ние формы заказа “Начни опла­чи­вать кре­дит­ными кар­тами сего­дня” на какое-нибудь дру­гое.

Попро­буйте раз­ные фор­му­ли­ровки заго­лов­ков на поса­доч­ных стра­ни­цах и посмот­рите, какие из них более эффек­тивны. Если на такое тести­ро­ва­ние нет вре­мени, поэкс­пе­ри­мен­ти­руйте с кон­текст­ными объ­яв­ле­ни­ями или рекла­мой в соци­ал­ках. Выяс­ните, какой заго­ло­вок в рекламе имеет самый высо­кий CTR. и попро­буйте исполь­зо­вать этот же заго­ло­вок на поса­доч­ной стра­нице сайта.

Что каса­ется тек­ста – не стоит застав­лять посе­ти­теля слиш­ком много читать. Давайте вве­дем в Google запрос “small business websites”, клик­нем на несколько объ­яв­ле­ний и посмот­рим, что из себя пред­став­ляют поса­доч­ные стра­ницы сай­тов-рекла­мо­да­те­лей. Одна из них пока­зана ниже на кар­тинке.

При­сут­ствует явный при­зыв к дей­ствию, стра­ница не пере­гру­жена, совсем чуть-чуть тек­ста и несколько кли­ент­ских отзы­вов для убе­ди­тель­но­сти. На сайте даже есть видео­пре­зен­та­ция про­дукта. В целом, очень убе­ди­тель­ная стра­ница.

А теперь посмот­рим на ее кон­ку­рента. кото­рый рекла­ми­ру­ется по такому же запросу:

Пер­вая реак­ция при про­смотре этой стра­ницы – закрыть и забыть, так как в таком нагро­мож­де­нии инфор­ма­ции сори­ен­ти­ро­ваться про­сто нере­ально! На самом деле, обычно я так и посту­паю, если мне попа­да­ется слиш­ком мно­го­слов­ная ста­тья или письмо, где мой взгляд не может заце­питься за какой-то зна­чи­мый смыс­ло­вой эле­мент, будь-то изоб­ра­же­ние, выде­ле­ние или мар­ки­ро­ван­ный спи­сок. Кроме того, на дан­ном сайте не исполь­зу­ется эффект кон­тра­ста – бледно-синяя кнопка ”Visit Site” совсем не так бро­са­ется в глаза, как при­зыв ”Free 14 Day Trial” в при­мере выше.

Раз уж рекла­мо­да­тели выку­пают показы по таким неде­ше­вым запро­сам, оче­видно, это имеет какой-то эффект в плане оку­па­е­мо­сти инве­сти­ций ( ROI ). Тем не менее, есть уве­рен­ность, что вла­дельцы сайта из вто­рого при­мера суще­ственно теряют в кон­вер­сии. Во мно­гих слу­чаях лако­нич­ные тек­сты вос­при­ни­ма­ются все­гда лучше, чем длин­ные (давно уже пора избав­ляться от пор­тя­нок на ком­мер­че­ских сай­тах).Если вы хотите, чтоб посе­ти­тели поняли и полю­били ваш про­дукт, делайте упор на крат­кость и убе­ди­тель­ность. На каж­дой стра­нице пока­зы­вайте неболь­шой спи­сок про­дук­тов по понят­ной цене, а не пор­тянку УГ, кото­рую вряд ли сами смо­жете осмыс­лить.

6. Цвета, которые создают настроения, эмоции, решения

Колм Тайт, извест­ный забу­гор­ный дизай­нер, автор про­ек­тов ColmTuite. com и DesignKool. com, утвер­ждает, что цве­то­вая гамма сайта может как повы­шать, так и пони­жать кон­вер­сию.

На кар­тинке – раз­бивка цве­тов и оттен­ков с точки зре­ния вос­при­я­тия поль­зо­ва­те­лей в забу­гор­ном интер­нете:

Синий – без­опас­ность и дове­рие или спо­кой­ствие и мир.

Зеле­ный – све­жесть.

Жел­тый – энер­гия и бод­рость или осто­рож­ность.

Пур­пур­ный – оду­хо­тво­рен­ность или экс­клю­зив­ность.

Розо­вый – роман­тич­ность, кра­сота, любовь, неж­ность.

Поду­майте, какой цвет соот­вет­ствует ожи­да­ниям поль­зо­ва­те­лей вашей ниши. Попро­буйте при­ме­нить его на вашем сайте.

7. Использование изображений.

Кар­тинки тоже могут как помо­гать повы­шать кон­вер­сию, так и мешать этому. Несколько А/Б тестов пока­зали, что исполь­зо­ва­ние кли­ка­бель­ных изоб­ра­же­ний в боль­шин­стве слу­чаев при­во­дят к умень­ше­нию кон­вер­сии (даже если учи­ты­вать 30-ти днев­ные сес­сии поль­зо­ва­те­лей).

Раз­ра­бот­чики сайта соци­аль­ной сети Pinterest. com знают это и исполь­зуют в своих целях:

Обра­тите вни­ма­ние на ленту кар­ти­нок внизу. Для неза­ре­ги­стри­ро­ван­ных поль­зо­ва­те­лей кар­тинки некли­ка­бельны – это сде­лано спе­ци­ально, чтоб под­черк­нуть важ­ность реги­стра­ции и повы­сить кон­вер­сии (кар­тинки дела­ются кли­ка­бель­ными только после реги­стра­ции и авто­ри­за­ции). Экс­пе­ри­менты с подоб­ными ресур­сами пока­зали, что если сде­лать кар­тинки кли­ка­бель­ными и для неза­ре­ги­стри­ро­ван­ных посе­ти­те­лей, это при­во­дит к умень­ше­нию кон­вер­сии на 5–7% (при этом каче­ство поль­зо­ва­те­лей оста­ется преж­ним).

Еще один при­мер, как с помо­щью кар­тинки можно сильно повы­сить кон­вер­сию. Есть такие выра­же­ния в забу­гор­ном интер­нет-мар­ке­тинге, как “chicks get clicks” и “sex sales”, что в осмыс­лен­ном пере­воде на рус­ский озна­чает “сиськи рулят все­гда“. Ком­па­ния Ion Interactive про­вела экс­пе­ри­мент с сай­том одной игро­вой ком­па­нии – не меняя дизайн пол­но­стью, на стра­ницу про­сто доба­вили сиськи, что повы­сило кон­вер­сии на целых 35%:

Ниже – срав­не­ния дизайна стра­ницы “до и после“.Вари­ант поса­доч­ной стра­ницы, кото­рый справа, полу­чил на 35% больше реги­стра­ций:

Без­условно, для сай­тов видео­игр это отлич­ный вари­ант, но это не озна­чает, что теперь на все без исклю­че­ния сайты нужно пихать полу­об­на­жен­ных деву­шек (насто­я­щих или нет).

Есть несколько дей­ству­ю­щих пра­вил, кото­рых нужно при­дер­жи­ваться при исполь­зо­ва­нии кар­ти­нок (осо­бенно если речь идет о сай­тах, кото­рые что-то про­дают):

– нужно исполь­зо­вать только каче­ствен­ные кар­тинки с высо­ким раз­ре­ше­нием. а не деше­вый кли­парт;

— по умол­ча­нию жела­тельно выво­дить одно боль­шое изоб­ра­же­ние товара и несколько кли­ка­бель­ных пре­вью допол­ни­тель­ных изоб­ра­же­ний (чем больше изоб­ра­же­ний товара – тем лучше; а осо­бенно хорошо иметь в своем арсе­нале 3d-изоб­ра­же­ния);

– можно попро­бо­вать доба­вить ленту с кар­тин­ками (как в при­мере с Pinterest) или рота­тор изоб­ра­же­ний.

8. Публикуйте отзывы

Нали­чие отзы­вов может стать реша­ю­щим фак­то­ром для реше­ния кли­ента сде­лать заказ именно у вас. осо­бенно если речь идет о B2C про­екте. Напри­мер, ком­па­ния Mint. Com (зани­ма­ется финан­со­вым кон­сал­тин­гом) пока­зы­вает отзывы на глав­ной стра­нице сво­его сайта:

Точ­ных дан­ных об их эффек­тив­но­сти нет, но очень реко­мен­дую попро­бо­вать ана­ло­гич­ный прием на вашем B2C-сайте. Не все­гда есть смысл выво­дить отзывы – напри­мер, для Facebook отзывы нико­гда не пона­до­бятся, а вот для сайта ком­па­нии, предо­став­ля­ю­щей какие-либо услуги, лиш­ними явно не будут.

9. Используйте видео для демонстрации продукта и повышения конверсии

Видео – отлич­ный спо­соб объ­яс­нить ауди­то­рии суть и цен­ность вашего про­дукта. Напри­мер, на сайте сер­виса DropBox есть видео­ро­лик о про­дукте прямо над кноп­кой “Download Dropbox“:

Вза­и­мо­связь успеха Dropbox с раз­ме­ще­нием объ­яс­ня­ю­щих видео­ро­ли­ков на поса­доч­ных стра­ни­цах – обще­из­вест­ный факт, и это не един­ствен­ный при­мер. На сайте Path. com (соци­аль­ный сер­вис для лич­ных ком­му­ни­ка­ций) авто­ма­ти­че­ски запус­ка­ются видео­ро­лики при пер­вом визите на стра­ницу через iPhone (или смарт­фон на базе Android:

Видео­ро­лик в дан­ном слу­чае играет огром­ную роль – с пер­вой секунды поль­зо­ва­телю объ­яс­ня­ется, что это не оче­ред­ная соци­аль­ная сеть, а сер­вис для обще­ния только с самыми близ­кими дру­зьями.

10. Учитывайте ожидания пользователей при разработке посадочных страниц

Когда Вильям Вэй Вонг (извест­ный запад­ный мар­ке­то­лог и блоггер) стал рабо­тать в команде стар­тапа Bloomspot (сер­вис кол­лек­тив­ных ски­док). пер­вое, на что он обра­тил вни­ма­ние, – абсо­лютно все кон­ку­ренты, в том числе и Групон, исполь­зуют для всех реклам­ных кам­па­ний одну и ту же поса­доч­ную стра­ницу. Несмотря на то, что раз­ные ком­па­нии ори­ен­ти­ру­ются на раз­ные целе­вые ауди­то­рии в соци­аль­ных сетях и про­дви­га­ются под раз­ные клю­че­вые слова (spa, салоны, ресто­раны и т. д.), поса­доч­ная стра­ница все­гда одна и та же.

Спе­ци­а­ли­сты Bloomspot пошли дру­гим путем – под раз­ные кам­па­нии были созданы раз­ные поса­доч­ные стра­ницы с раз­ными кар­тин­ками и тек­стами, соот­вет­ству­ю­щими ожи­да­ниям целе­вой ауди­то­рии. Это поз­во­лило им под­нять кон­вер­сию на 20%.

При­мер: Groupon и LivingSocial и дру­гие сер­висы кол­лек­тив­ных ски­док исполь­зуют одну и ту же поса­доч­ную стра­ницу для выкупа рекламы по запро­сам “spa deals”, “restaurant deals”, “fitness deals”:

А BloomSpot тем вре­ме­нем исполь­зо­вал раз­ные поса­доч­ные стра­ницы, кар­тинки на фоне кото­рых и текст имели пря­мое отно­ше­ние к наме­ре­ни­ями поль­зо­ва­теля, что поз­во­лило суще­ственно выиг­рать в кон­вер­сии:

Как видно на при­мере с BloomSpot, не стоит что-либо делать только потому, что так делают кон­ку­ренты. Что рабо­тает для них, не обя­за­тельно сра­бо­тает в вашем слу­чае. Нужно стре­миться не к тому, чтобы копи­ро­вать кон­ку­рен­тов, а к тому, чтоб быть про­ни­ца­тель­нее их.

Простые формы регистрации

Есть несколько про­стых пра­вил, кото­рых сле­дует при­дер­жи­ваться при раз­ра­ботке формы заказа или реги­стра­ции поль­зо­ва­те­лей.

11. Не заставляйте заполнять необязательные поля

Счи­таю, что у Yahoo – одна из самых без­об­раз­ных форм реги­стра­ции, где тре­бу­ется вво­дить слиш­ком много инфор­ма­ции. Посмот­рите, сколько всего при­дется запол­нить, чтоб всего-навсего полу­чить Email-акка­унт:

Совсем необя­за­тельно спра­ши­вать у поль­зо­ва­те­лей пол и воз­раст, но Yahoo нужны эти дан­ные в корыст­ных целях – чтоб лучше тар­ге­ти­ро­вать рекламу. Также вполне можно обой­тись без капчи (кото­рая сни­жает кон­вер­сию на 10%) для поль­зо­ва­те­лей, кото­рые впер­вые захо­дят с кон­крет­ного IP. Не говоря уже о том, что форма реги­стра­ции настолько длин­ная, что кнопка с при­зы­вом к дей­ствию нахо­дится далеко за пре­де­лами пер­вого экрана.

12. Используйте автоматическую валидацию полей

Форма реги­стра­ции в твит­тере – отлич­ный при­мер исполь­зо­ва­ния авто­ва­ли­да­ции при запол­не­нии формы. Реги­стра­ция начи­на­ется на глав­ной стра­нице с вве­де­ния имени, почты и пароля. Когда вы нажмете кнопку «Заре­ги­стри­ро­ваться», вас пере­бро­сит на сле­ду­ю­щую стра­ницу реги­стра­ции, где будут допол­ни­тель­ные поля с под­сказ­ками (напри­мер, поле для выбора имени поль­зо­ва­теля) и под­твер­жде­ние пра­виль­но­сти запол­не­ния основ­ных полей.

Здесь исполь­зу­ется про­стой алго­ритм, кото­рый пред­ла­гает поль­зо­ва­телю доступ­ные вари­анты логи­нов. Напри­мер, если у вас попу­ляр­ное имя типа Melissa Andersen, то подо­брать сво­бод­ный логин для реги­стра­ции может быть непро­сто. И поскольку вы уже 53-я-Мелисса Андер­сен, кото­рая реги­стри­ру­ется в твит­тере, то вари­анты типа Melissa. Andersen, Andersen. Melissa или Melissa1 тоже уже давно заняты. А твит­тер пред­ла­гает вари­анты логи­нов, кото­рые еще сво­бодны – и это здо­рово уско­ряет реги­стра­цию.

13. Сделайте возможность авторизации через социальные аккаунты

Исполь­зо­ва­ние дан­ных соц­се­тей при запол­не­нии реги­стра­ци­он­ной формы может суще­ственно упро­стить этот про­цесс для поль­зо­ва­те­лей. Через API Facebook или Twitter можно пере­тя­ги­вать email и дру­гую нуж­ную инфор­ма­цию в форму реги­стра­ции на сайте и потом попро­сить поль­зо­ва­теля про­сто вве­сти пароль – акка­унт готов.

Раз­ра­бот­чики Digg. com полу­чили отлич­ный эффект, исполь­зуя пла­гин соци­аль­ного кон­тек­ста FacePile (по типу пла­гина «мне нра­вится» – пока­зы­вает, сколько поль­зо­ва­те­лей исполь­зуют сер­вис) сов­местно с FacebookConnect и упро­стив инте­гра­цию своей ленты с помо­щью FP Open Graph. Раз­ра­бот­чи­кам MixCloud (сер­вис по про­слу­ши­ва­нии музыки) уда­лось под­нять реги­стра­ции на 200–300% только бла­го­даря одно­вре­мен­ному исполь­зо­ва­нию FacePile и FacebookConnect (пру­флинк ). Конечно, вряд ли во всех слу­чаях стоит ожи­дать такого же эффекта, но и раз­ра­бот­чики дру­гих ресур­сов также под­твер­ждают, что сов­мест­ное исполь­зо­ва­ние пла­ги­нов FacePile и FacebookConnection уве­ли­чи­вают реги­стра­ции на 20–50%. Вот как выгля­дит такая инте­гра­ция на Digg. com:

Сразу над боль­шой кноп­кой реги­стра­ции, сге­не­ри­ро­ван­ной пла­ги­ном Facebook Connect, раз­ме­щен виджет FacePile с ава­та­рами поль­зо­ва­те­лей FB. кото­рые поль­зу­ются Digg, – и это очень сти­му­ли­рует реги­стра­цию.

Вот еще один при­мер – удач­ное сов­ме­ще­ние опции пря­мой реги­стра­ции с воз­мож­но­стью авто­ри­за­ции через соци­аль­ные акка­унты :

При таком вари­анте можно отсле­дить, сколько поль­зо­ва­те­лей каким мето­дом реги­стри­ру­ются и какие из них при­но­сят больше дохода. Рас­по­ла­гая такой инфор­ма­цией, очень про­сто понять, какую кнопку выгод­нее ста­вить на более замет­ное место.

Кроме того, можно пред­ла­гать поль­зо­ва­те­лям раз­ные методы реги­стра­ции в зави­си­мо­сти от того, с какого источ­ника они при­шли. Напри­мер, если поль­зо­ва­тель при­шел с FB – пред­ла­гать Facebook Connect, если из выдачи Google – авто­ри­за­цию через Google-акка­унт и т. д. Это тоже может очень поло­жи­тельно повли­ять на кон­вер­сию.

Email-маркетинг

Что это: рас­сылка слу­жеб­ных или реклам­ных сооб­ще­ний кли­ен­там, кото­рые дали согла­сие на полу­че­ние писем от вас.

При­ме­ча­ние – не нужно путать со спа­мом, кото­рый рас­сы­ла­ется без согла­сия поль­зо­ва­те­лей. При­ме­ром Email-мар­ке­тинга может быть рас­сылка от мага­зина, в кото­ром вы когда-то зака­зы­вали товар и при полу­че­нии скидки согла­си­лись оста­вить свой email для рас­сылки.

Целе­вое дей­ствие: пере­ход посе­ти­теля на стра­ницу сайта, где он может совер­шить заказ (реги­стра­цию). То есть, основ­ная цель опти­ми­за­ции email-рас­сы­лок – чтобы как можно больше под­пис­чи­ков про­чи­тали письмо и пере­шли на ваш сайт (или мобиль­ное при­ло­же­ние).

14. Тема письма и адрес отправителя

Иссле­до­ва­ния пока­зали. что длин­ные заго­ловки писем рабо­тают на 8,2% эффек­тив­нее, чем корот­кие. осо­бенно если они содер­жат заман­чи­вые слова типа «Экс­клю­зивно» (это один из немно­гих слу­чаев в web-мар­ке­тинге, где лучше больше слов, чем меньше).

Еще один хоро­ший метод – исполь­зо­ва­ние в рас­сыл­ках “соци­аль­ных фишек”. Напри­мер, Summify – сер­вис, кото­рый соби­рает луч­шие записи из ваших дру­зей в соци­аль­ных сетях (напри­мер, LinkedIn + Twitter + Facebook) и еже­дневно рас­сы­лает вам на email. В теме письма все­гда пере­чис­ля­ются имена дру­зей, чтоб повы­сить эффект от рас­сылки. Обычно тема письма зву­чит так: «Луч­шие записи от Пети Ива­нова, Васи Пуп­кина и Пла­тона Щукина» (то есть имена тех, с кем вы дру­жите в Linkedin, Twitter и FaceBook). Как пра­вило, поль­зо­ва­те­лям это очень нра­вится, так как пер­со­на­ли­за­ция – это реле­вант­ность:

Также не стоит делать рас­сылки с адреса типа “no-response@company. com”. С точки зре­ния поль­зо­ва­те­лей это будет выгля­деть как письмо без обрат­ного адре­сата и ассо­ци­и­ро­ваться со спа­мом. Можете про­ве­рить, насколько вырас­тет эффект после того, как вы пер­со­на­ли­зи­ру­ете строку с обрат­ным адре­сом и тему письма.

Напри­мер, на одном из наших кор­по­ра­тив­ных про­ек­тов есть форум. Было заме­чено, что люди намного охот­нее стали под­твер­ждать реги­стра­цию после того, как адре­сат “System bot” был заме­нен на «Адми­ни­стра­ция сайта SiteClinic. ru», а тема письма «Систем­ное сооб­ще­ние от SiteClinic» на “Под­твер­жде­ние реги­стра­ции на форуме Siteclinic. ru”.

15. Длина текста рассылки

Чем меньше слов, тем лучше. Мно­гие иссле­до­ва­ния пока­зали, что длин­ные тек­сты сни­жают коли­че­ство кли­ков и повы­шают коли­че­ство отка­зов, осо­бенно для тран­зак­ци­он­ных сооб­ще­ний.

16. Просто текст или HTML ?

Мно­гие дизай­неры и раз­ра­бот­чики зацик­ли­ва­ются на попыт­ках сма­сте­рить иде­аль­ное письмо. Но пра­вила, кото­рые рабо­тают для web-стра­ниц, не дей­ствуют для рас­сы­лок. В боль­шин­стве слу­чаев про­стой текст рабо­тает лучше, чем HTML. поскольку раз­ные про­граммы для про­смотра писем могут по-раз­ному отоб­ра­жать HTML (ваш дизайн может очень сильно ломаться в неко­то­рых mail-кли­ен­тах). Если у вас письма рас­сы­ла­ются в виде html, попро­буйте исполь­зо­вать обыч­ный текст и посмот­рите на эффект.

17. Как выбрать правильное время для рассылки

Уди­ви­тельно, как сильно вли­яет время и день недели на эффект от рас­сылки, осо­бенно если вы рас­сы­ла­ете новост­ной дай­джест раз в день/неделю/месяц. На гра­фике ниже пока­зы­ва­ется дина­мика реак­ции поль­зо­ва­те­лей на рас­сылку (просмотры/переходы) :

Оче­видно, что 90% про­смот­ров и кли­ков при­хо­дятся на пер­вые 48 часов от момента рас­сылки. При этом 80% из них – на пер­вые 24 часа.

Нужно пра­вильно выби­рать день и время рас­сылки письма. Ком­па­ния MailChimp про­вела заме­ча­тель­ное иссле­до­ва­ние с целью опре­де­лить опти­маль­ное время для рас­сылки:

Гра­фик пока­зы­вает, что наи­боль­шее число просмотров/кликов при­хо­дится на 14.00–17.00 по мест­ному вре­мени. Если вы дела­ете регу­ляр­ную рас­сылку, убе­ди­тесь, что она при­хо­дит поль­зо­ва­те­лям не глу­боко за пол­ночь, потому что если это так – вы очень сильно про­иг­ры­ва­ете в плане эффекта.

Этого нет в ста­тье, но я решила допол­нить. В этом же иссле­до­ва­нии MailChimp гово­рится о том, в какие дни недели лучше делать рас­сылку:

Оче­видно, чтосамыми «бла­го­при­ят­ными» днями явля­ются чет­верг, среда и втор­ник. Заметно меньше эффекта – в поне­дель­ник и пят­ницу. А на выход­ные рас­сылку вообще не делать.

Реклама в FaceBook

Что это: реклама вашей стра­ницы или при­ло­же­ния через FB с целью полу­чить как можно боль­шое пере­хо­дов с этого источ­ника.

Задача: в боль­шин­стве слу­чаев – полу­чить как можно больше лай­ков стра­ницы или инстал­ля­ций при­ло­же­ния. Ниже – основ­ные советы по повы­ше­нию кон­вер­сии FB-канала.

18. Таргетинг по странам.

Один из самых важ­ных нюан­сов реклам­ной кам­па­нии в FB – огра­ни­че­ние пока­зов только для кон­крет­ной страны. Иначе можно суще­ственно пере­пла­тить. Реклам­ные ставки с тар­ге­тин­гом на США, напри­мер, будут при­бли­зи­тельно в 5–10 раз выше, чем на дру­гие страны, вклю­чая Бри­та­нию и Канаду, – это объ­яс­ня­ется тем, что сей­час жела­ю­щих про­ре­кла­ми­ро­ваться на США гораздо больше. Но со вре­ме­нем будет повы­шаться коли­че­ство рекла­мо­да­те­лей и в дру­гих стра­нах, и ставки будут расти и там.

19. Используйте креатив при выборе названий, картинок и описаний для объявления

Есть объ­яв­ле­ния, кото­рые дают высо­кий CTR. но низ­кую кон­вер­сию. Есть также объ­яв­ле­ния, кото­рые дают низ­кий CTR. но высо­кую кон­вер­сию.

Реклам­ный текст дол­жен соот­вет­ство­вать сути про­дукта и содер­жа­нию поса­доч­ной стра­ницы. Также нужно как можно чаще менять кар­тинки в объ­яв­ле­ниях, так как одни и те же кар­тинки будут при­едаться, и со вре­ме­нем эффект от объ­яв­ле­ний будет сни­жаться (в отли­чие от Google, где рекламу видит более широ­кий круг поль­зо­ва­те­лей). В FB реклама пока­зы­ва­ется срав­ни­тельно узкому кругу поль­зо­ва­те­лей с оди­на­ко­выми инте­ре­сами. Это зна­чит, что вашу рекламу все время видят одни и те же люди. Но если раз­ба­вить объ­яв­ле­ния раз­ными роти­ру­ю­щи­мися кар­тин­ками, это может суще­ственно повы­сить CTR. в резуль­тате чего сни­зится цена клика и, сле­до­ва­тельно, сто­и­мость одного поль­зо­ва­теля с дан­ного источ­ника.

20. Учет демографии

В целом, жен­щины кли­кают на рекламу чаще муж­чин, моло­дые кли­кают чаще, чем люди постарше. Под­счи­тайте, сколько стоит один посе­ти­тель той или иной демо­гра­фи­че­ской группы и попро­буйте огра­ни­чить рекламу сугубо на ауди­то­рию, для кото­рой пред­на­зна­чен ваш про­дукт.

21. Воронка от клика к конверсии

Чем меньше дей­ствий необ­хо­димо выпол­нить для дости­же­ния цели – тем лучше. Хоро­ший при­мер – реклам­ный блок от AppSumo (сер­вис для дизай­не­ров) в FB. ссылка с кото­рого ведет прямо на стра­ницу c оформ­ле­нием заказа. И ника­ких лиш­них дей­ствий.

Вот так выгля­дит реклама:

А вот так выгля­дит стра­ница, на кото­рую она ведет:

Для того, чтоб совер­шить целе­вое дей­ствие, доста­точно ука­зать свою почту и нажать на “Show Me a Deal” или про­сто зало­ги­ниться с помо­щью Facebook Connect. Кон­вер­сия 40–60% для рекламы в FB – вполне нор­маль­ный пока­за­тель, если объ­яв­ле­ния тар­ге­ти­ро­ваны, а целе­вое дей­ствие – про­стое и понят­ное.

22. Уровень насыщения рынка вашим продуктом

Настройка реклам­ных кам­па­ний в FaceBook поз­во­ляет не пока­зы­вать объ­яв­ле­ния поль­зо­ва­те­лям, кото­рые уже отре­а­ги­ро­вали на рекламу (уста­но­вили приложение/лайкнули стра­ницу). Но пред­ставьте, что раз­мер вашей ауди­то­рии, напри­мер, всего 10 тыс. поль­зо­ва­те­лей. Через несколько меся­цев на рекламу отре­а­ги­ро­вали поло­вина из них. Далее CTR будет падать, а цена клика ( CPC ) – расти, так как ваша реклама будет пока­зы­ваться осталь­ным, пас­сив­ным поль­зо­ва­те­лям. По сло­вам дирек­тора по про­да­жам игро­вой ком­па­нии Zynga Джона Мар­с­ленда, когда актив­ная ауди­то­рия уже отре­а­ги­ро­вала на рекламу, сто­и­мость одного кли­ента из FB воз­рас­тает в 3–5 раз. К сча­стью, это про­ис­хо­дит не за один раз. Но све­жие идеи, обнов­ле­ние вида реклам­ных бло­ков, “цеп­ля­ю­щие” тек­сты помо­гают удер­жи­вать эффект.

23. Обще состояние рынка

Чем больше новых поль­зо­ва­те­лей каж­дый день добав­ля­ется в FB. тем дольше эффект от рекламы. Но нужно учи­ты­вать, что со вре­ме­нем поль­зо­ва­тели про­сто уста­нут уста­нав­ли­вать при­ло­же­ния и кли­кать на рекламу (или ажи­о­таж соци­а­ли­за­ции Интер­нета прой­дет). Вне­зап­ные изме­не­ния на рынке могут очень сильно ска­зы­ваться на цене клика. Поэтому нужно посто­янно сле­дить за изме­не­ни­ями и при­спо­саб­ли­ваться к ним.

Реклама в результатах поиска (AdWords)

Что это: раз­ме­ще­ние реклам­ных объ­яв­ле­ний в резуль­та­тах поиска по клю­че­вым сло­вам с опла­той за клик.

Целе­вое дей­ствие: клик по реклам­ному объ­яв­ле­нию, кото­рое ведет на целе­вую поса­доч­ную стра­ницу. Ниже – несколько сове­тов по опти­ми­за­ции AdSense.

24. Повышение коэффициента качества (Quality Score) и эффективности объявлений

Google Quality Score – это дина­ми­че­ский пока­за­тель, кото­рый при­сва­и­ва­ется каж­дому вашему клю­че­вому слову отдельно. Он рас­счи­ты­ва­ется на осно­ва­нии мно­же­ства фак­то­ров и пока­зы­вает, насколько ваши клю­че­вые слова соот­вет­ствуют вашей тема­ти­че­ской группе и запро­сам поль­зо­ва­те­лей. Чем выше коэф­фи­ци­ент каче­ства, тем меньше цена клика и выше пози­ция среди реклам­ных объ­яв­ле­ний. Вот основ­ные фак­торы, кото­рые вли­яют на коэф­фи­ци­ент каче­ства: CTR объ­яв­ле­ний, реле­вант­ность клю­че­вых слов по отно­ше­нию к реклам­ной группе, каче­ство поса­доч­ных стра­ниц, реле­вант­ность клю­че­вых слов тек­сту объ­яв­ле­ний, исто­рия пока­за­те­лей эффек­тив­но­сти акка­унта в целом и др. нюансы, в т. ч. и ско­рость загрузки стра­ницы.

Вот несколько сове­тов по повы­ше­нию CTR объ­яв­ле­ний с сайта PPCHero .

1 – исполь­зуйте знаки тор­го­вой марки – TM. R:

Это при­дает рекламе отте­нок офи­ци­аль­но­сти и гово­рит о том, что этому объ­яв­ле­нию можно дове­рять.

2 – исполь­зуйте при­зыв к дей­ствию или при­зы­ва­ю­щие сло­во­со­че­та­ния типа «Экс­клю­зив­ное пред­ло­же­ние! Поку­пайте сей­час!»;

3 – исполь­зуйте рас­ши­рен­ные ссылки на сайт (ссылки под кон­текст­ными объ­яв­ле­ни­ями, кото­рые ведут на раз­ные поса­доч­ные стра­ницы сайта);

4 – исполь­зуйте дина­ми­че­скую вставку клю­че­вых слов (Dynamic Keywords Insertion) (в зави­си­мо­сти от запро­сов поль­зо­ва­те­лей, в один и тот же заго­ло­вок и текст объ­яв­ле­ния встав­ля­ются раз­ные клю­че­вые слова).

Еще можно ука­зать минус-слова, чтоб не пока­зы­вать объ­яв­ле­ния по запро­сам, кото­рые вас не инте­ре­суют, и таким обра­зом опти­ми­зи­ро­вать бюд­жет. Также можно попро­бо­вать раз­ные ком­би­на­ции клю­че­вое слово-тип объ­яв­ле­ния-поса­доч­ная стра­ница, чтоб понять, какая связка рабо­тает лучше.

Социальные сигналы (Лайки/Твиты)

Что это: опти­ми­за­ция раз­ме­ще­ния соци­аль­ных кно­пок и видже­тов таким обра­зом, чтоб по ним чаще кли­кали.

Задача: полу­че­ние лай­ков, рет­ви­тов, репостин­гов в соци­аль­ных сетях с целью повы­ше­ния тра­фика из этого канала.

25. Оптимальное размещение социальных кнопок

Как и кнопки, при­зы­ва­ю­щие к целе­вому дей­ствию (“купить”, “заре­ги­стри­ро­ваться” и т. д.), соци­аль­ные кнопки тоже лучше раз­ме­щать в верх­ней части экрана. На бло­гах такие кнопки реко­мен­ду­ется ста­вить сразу после заго­ловка записи и дуб­ли­ро­вать сразу после окон­ча­ния ста­тьи (перед фор­мой ком­мен­та­риев). Если рас­по­ло­жить кнопки в сайдбаре, эффект будет намного мень­шим. Вот при­мер удач­ного раз­ме­ще­ния кно­пок на сайте AllThingsD (хотя им сле­до­вало бы убрать две послед­ние кнопки – вряд ли кто-нибудь поль­зу­ется ими).

26. Учитывайте статус фолловеров, рекламируясь в Twitter

SEO

Что это: работа над внут­рен­ними и внеш­ними фак­то­рами сайта с целью повы­сить его пози­ции в поиске по клю­че­вым сло­вам.

27. Мета-данные страниц

Исполь­зуйте клю­че­вые запросы в Title и Description стра­ниц – боль­шин­ство поис­ко­ви­ков под­све­чи­вают в резуль­та­тах выдачи жир­ным шриф­том слова, сов­па­да­ю­щие с запро­сами поль­зо­ва­те­лей. Напри­мер, если вы набе­рете «adidas running shoes», то в орга­ни­че­ском и плат­ном поиске эта фраза будет под­све­чи­ваться, как пока­зано на кар­тинке ниже (нажмите на изоб­ра­же­ние, чтобы уве­ли­чить его):

Снип­петы с под­све­чен­ными сло­вами буду при­вле­кать вни­ма­ние поль­зо­ва­те­лей и, соот­вет­ственно, повы­шать CTR .

28. Используйте призыв к действию в текстах meta-тегов

Попро­буйте сфор­ми­ро­вать Title и Description (текст снип­пе­тов) таким обра­зом, чтоб они содер­жали при­зыв к дей­ствию (“Заре­ги­стри­руйся бес­платно!”, “Бес­плат­ная доставка всех зака­зов!”) и посмот­рите, как это ска­жется на кон­вер­сиях. Напри­мер, Twitter в снип­пе­тах исполь­зует фразу «заре­ги­стри­руй­тесь, чтоб сле­до­вать за. »

Наде­юсь, эта ста­тья помо­жет опти­ми­за­то­рам, зацик­лен­ным на пере­лин­ковке и ссыл­ках, ото­рваться от сво­его люби­мого заня­тия и рас­ши­рить кру­го­зор. Ее автору, Энди Джонсу – боль­шой респект за дета­ли­за­цию и отлич­ные кейсы. Всем, кто имеет отно­ше­ние к интер­нет-мар­ке­тингу, очень реко­мен­дую под­пи­саться на quora. com – уве­рена, вы най­дете для себя тут много инте­рес­ных идей.